根據(jù)展覽行業(yè)研究中心（CEIR）的一項(xiàng)研究，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生的線(xiàn)索有80％未實(shí)現(xiàn)。從本質(zhì)上講，您在展會(huì)中辛苦收集的每10條線(xiàn)索中就有8條可能與程序價(jià)值的80％一樣直接丟入垃圾箱。

     成功的潛在客戶(hù)管理

     您去了展會(huì)，用令人印象深刻的展覽吸引了與會(huì)者，收集了數(shù)百條線(xiàn)索，并將其傳遞給銷(xiāo)售。您的工作已經(jīng)完成。還是？

     您可能會(huì)認(rèn)為擔(dān)心銷(xiāo)售部門(mén)是否履行職責(zé)不是您的責(zé)任，也許您是對(duì)的。但是，如果您的潛在客戶(hù)無(wú)法兌現(xiàn)，他們幾乎就不可能轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售，從而在越來(lái)越多的投資回報(bào)率驅(qū)動(dòng)的時(shí)代中，難以證明其展示費(fèi)用。

     從組織攻擊到挽救死路，可以通過(guò)以下方法來(lái)幫助增加銷(xiāo)售線(xiàn)索并在此過(guò)程中保護(hù)程序的價(jià)值。

      計(jì)劃攻擊

     許多營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)只是將一堆裝滿(mǎn)潛在客戶(hù)的磁盤(pán)從掃描機(jī)傳遞給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，但是沒(méi)有組織好的***計(jì)劃。

     銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要就潛在客戶(hù)實(shí)現(xiàn)問(wèn)題達(dá)成共識(shí)，因?yàn)槌怯袖N(xiāo)售方面的問(wèn)責(zé)制，否則就無(wú)法敲打這個(gè)錘子。

     與您的銷(xiāo)售經(jīng)理坐下來(lái)，確定展會(huì)結(jié)束后銷(xiāo)售人員將如何跟進(jìn)潛在客戶(hù)。他們會(huì)打電話(huà)或發(fā)電子郵件給聯(lián)系人嗎？展會(huì)后大約需要多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行？

     通過(guò)此信息，您可以更加具體地履行對(duì)與會(huì)者的承諾（例如，“銷(xiāo)售專(zhuān)員下周將與您聯(lián)系以回答您的問(wèn)題。”），并建立了一套可用于使銷(xiāo)售負(fù)責(zé)的期望。

        定義您的客戶(hù)

     如果潛在客戶(hù)不提供有關(guān)潛在客戶(hù)的信息，包括他或她的需求，購(gòu)買(mǎi)影響力，預(yù)算和時(shí)間框架，則僅相當(dāng)于名片。這些信息通常是通過(guò)一系列合格問(wèn)題獲得的，可以幫助您和您的銷(xiāo)售部門(mén)了解您的前景，自定義溝通并確定后續(xù)工作的優(yōu)先級(jí)。為了確保您的銷(xiāo)售部門(mén)能夠切實(shí)跟進(jìn)您提供的潛在客戶(hù)，資格標(biāo)準(zhǔn)必須符合他們的期望。與銷(xiāo)售人員一起確定合格或打折銷(xiāo)售線(xiàn)索所需的五到七位數(shù)據(jù)，然后提出問(wèn)題以幫助從展會(huì)參與者處獲取該信息。

      什么是合格潛在客戶(hù)？

     準(zhǔn)潛在客戶(hù)是否必須在三個(gè)月內(nèi)購(gòu)買(mǎi)以使他們成為合格的潛在客戶(hù)，還是更現(xiàn)實(shí)的六到十二個(gè)月？

     潛在客戶(hù)應(yīng)展示哪些類(lèi)型的需求才能使其具備資格？

     潛在客戶(hù)應(yīng)該是買(mǎi)家還是有影響力的人，還是該職位可以勝任？例如，是否需要在公司范圍內(nèi)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，還是個(gè)人或小組需要足夠的購(gòu)買(mǎi)？

     準(zhǔn)客戶(hù)是否需要確定預(yù)算才能獲得資格？如果是這樣，需要多少預(yù)算？

     了解了銷(xiāo)售部門(mén)如何定義銷(xiāo)售線(xiàn)索之后，您將確切知道需要從參與者那里獲得哪些信息才能使他們合格。      

      任命首席治安官

     你不能信守你不記得做過(guò)的承諾!

     以一家公司為例，在展會(huì)上沒(méi)有人寫(xiě)下任何東西。他們沒(méi)有記錄他們對(duì)與會(huì)者所做的80%的承諾，所以這些承諾從來(lái)沒(méi)有兌現(xiàn)過(guò)。這就是他們沒(méi)有看到管理層想要的那么多展會(huì)相關(guān)銷(xiāo)售的真正原因。

     為了緩解這個(gè)問(wèn)題，他們指定了公司的一名行政助理作為展覽的首席治安官。她的職責(zé)是觀(guān)察展覽中的互動(dòng)，并***參會(huì)者與展臺(tái)工作人員的對(duì)話(huà)，接近工作人員以確保談話(huà)內(nèi)容和所做的承諾都被立即記錄下來(lái)。