198代收展會材料網(wǎng)經(jīng)常聽到不少參展商在展后訴苦：展中我們很認(rèn)真地招待客戶，搜集到100張手刺，談得都不錯，但展后跟進(jìn)時(shí)對方卻石沉大海，收到的反應(yīng)寥寥無幾，有的乃至像不認(rèn)識相同。這也許是大多數(shù)參展商現(xiàn)在面臨的難題：展后無法有用跟進(jìn)銷售線索。
“198代收展會材料網(wǎng)以為形成展后追尋無效的最主要原因是參展中沒有有用記載客戶個性化的興趣點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)，導(dǎo)致展后跟進(jìn)只能模板化、千人一面，或是答非所問，使客戶以為收到的是毫無意義的郵件
因而，應(yīng)詳細(xì)記載每個到訪的潛在客戶狀況及要求、商洽結(jié)果，記載客戶的相關(guān)信息，尤其是手刺上沒有的信息，千萬不要憑過后回憶跟進(jìn)客戶，這會使你處于非?；逇獾牡夭?。
現(xiàn)場信息記載要素
1、了解買家基本信息
名字、性別
職位、決策者、采購角色
地址、行業(yè)、公司形狀
何時(shí)歸國
2、留心商洽細(xì)節(jié)
來訪時(shí)間、穿戴、色彩、發(fā)型
買家經(jīng)過什么了解到我們，以便以后用這一途徑
留心客戶的關(guān)注點(diǎn)、留心什么產(chǎn)品
對質(zhì)量的需求、對產(chǎn)品的了解程度
記載對產(chǎn)品的定見和主張
記載各種報(bào)價(jià)
記載商洽過程和方法
“5WH”
What——對什么產(chǎn)品需求
Who——誰要，你仍是你的下游客戶
When——什么時(shí)候要
Where——銷往哪里
Why——為什么要
How——計(jì)劃怎么采購
經(jīng)過客戶搜集同行信息；
為客人贈送小禮品，過后跟進(jìn)；
對取樣客戶要留下記載；
用一些特殊符號注明來訪客人的重要性；
承認(rèn)展后交流日期、方法、內(nèi)容、聯(lián)系方法（E-mail、MSN等）；
自己對客戶做出的承諾一定要實(shí)現(xiàn)；
可為客人提供哪些無償?shù)淖稍兎?wù)；
和客人合影，過后聯(lián)絡(luò)時(shí)經(jīng)過發(fā)送相片喚起客人的回憶。
客戶信息記載方法
1、參展記載簿
參展商在展前應(yīng)規(guī)劃相似的參展記載簿，可將收到的手刺訂在上方，并記載手刺上沒有的交流信息，便于掛號和展后追尋。參展記載簿也是展中辦理銷售線索的有用東西。主張將參展記載簿以50頁本編碼印刷，每位展臺人員領(lǐng)取后掛號編碼，展中強(qiáng)調(diào)收到手刺后一概掛號于冊的規(guī)范動作，展后回顧時(shí)計(jì)算數(shù)量。
2、現(xiàn)場面談記載表
參展商應(yīng)根據(jù)自己產(chǎn)品和市場的特色、專業(yè)客戶的關(guān)注點(diǎn)、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和匹配性規(guī)劃出專業(yè)的產(chǎn)品面談記載表。
展臺人員在招待客戶時(shí)可以將表格拿在手上，采用多重選擇方法打勾，自己邊問邊填寫或請客戶填寫幾個相關(guān)欄目。這對外貿(mào)新手也是非常有用的。
3、錄音筆記載
錄音筆是展中與客戶進(jìn)行交流的有用記載東西?，F(xiàn)在市場上出售的便攜式錄音筆種類很多，大部分都有較強(qiáng)的功用，主張購買可以接連錄16小時(shí)以上內(nèi)存的、能分別設(shè)立100個文檔功用的錄音筆。
在展中當(dāng)與客戶交流手刺后，即可打開錄音筆報(bào)出客戶的名字和國家開設(shè)文檔，完畢后關(guān)閉或接連開設(shè)第二個文檔，同時(shí)招待第二位客戶。這種方法在展位繁忙時(shí)段運(yùn)用特別有用。
一切的當(dāng)天錄音記載有必要在當(dāng)天晚上結(jié)合手刺做功課，按上述現(xiàn)場信息記載要素收拾錄音文檔，逐個掛號到參展記載簿上以便展后個性化跟進(jìn)銷售線索。
4、使用主辦方客戶注冊體系信息
去國外參展時(shí)，不少主辦方為參展商提供讀卡器服務(wù)（買家注冊時(shí)，每人都會拿到帶有電腦芯片、條形碼、磁條、穿孔卡片或計(jì)算機(jī)編碼的材料卡，注冊信息搜集于此，包括買家基本信息：名字、公司、地址、電話、傳真和其他相關(guān)材料），參展商不妨使用這高科技辦理體系輕松便捷地搜集來到我們展位買家的布景信息。
Tips
防止拿到客戶手刺后在手刺背面記載信息或?qū)⑹执讨苯臃湃胨鸭袃?nèi)，這會冒犯客戶，顯得非常不專業(yè)。
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