外貿(mào)干貨：相信很多外貿(mào)人也在為沒有訂單而焦慮萬分。今天，跟大家分享下如何去打破這樣的局面。

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     ▼No.1“換位思考”很重要

     大家應(yīng)該都清楚這么一句話，“價(jià)格競爭是沒有底線的”。
相信大家應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)，比如說一個(gè)袋子便宜的甚至也就幾分錢，價(jià)格比我低的大有人在，浙江沿海，以及一些內(nèi)陸地區(qū)各項(xiàng)內(nèi)陸成本都十分低，利潤點(diǎn)打的也低。
照這樣看來，我在上海，這真心不是個(gè)合適的地方，要物價(jià)物價(jià)高，要人力人力成本高。
那么為何還有成千上萬的客戶來找我們合作呢？癥結(jié)在哪里？
有人說，肯定是產(chǎn)品質(zhì)量好啊！我可以打個(gè)包票，在泱泱大中國，我相信有很多產(chǎn)品價(jià)格不高，質(zhì)量也有保障的工廠，薄利多銷的戰(zhàn)略每個(gè)老板和企業(yè)家都會玩。
很多時(shí)候，我們忽略了一件事情。對于大多數(shù)初次采購的海外買家對國際貿(mào)易并沒有什么概念。很多甚至連FOB、CIF都不明白是怎么一回事兒，那我們需要做什么？我們要了解客戶真正需要什么。
舉個(gè)很簡單的例子，若你第一次在國外采購，你會想知道什么？如果是我，我會想下面這些：
產(chǎn)品質(zhì)量如何，有沒有保障？價(jià)格會不會很高？運(yùn)費(fèi)多少錢？從我買到收貨需要多長時(shí)間？我的資金有沒有保障？有時(shí)差怎么辦？怎么付款？賣家的服務(wù)態(tài)度怎么樣？買完東西萬一質(zhì)量有問題怎么辦……
其實(shí)大多數(shù)我們的客戶都有想這些。那我們根據(jù)上述提出的問題進(jìn)行簡單剖析下：

     ▼No.2產(chǎn)品質(zhì)量

     在做了一段時(shí)間以后，會發(fā)現(xiàn)很多海外買家還是很在意產(chǎn)品質(zhì)量的。大多業(yè)務(wù)員在外貿(mào)郵件中會花大力氣去做文章，說我們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣怎么樣。
說實(shí)話，這些東西是誰都會寫。但是你若是客戶你會相信這些片面之詞？沒有真憑實(shí)據(jù)，你就想客戶會隔著屏幕把錢劃給你？要是真的這么想，我只能說是天真無邪了。
他要什么咱就給什么，當(dāng)然這些東西大部分的工廠或者貿(mào)易都可以提供，很多明智的供應(yīng)商都已經(jīng)把這些標(biāo)志打在產(chǎn)品圖片上面了。當(dāng)然這只是一點(diǎn)，首先就讓客戶放下了一點(diǎn)懸著的心。
樣品：除了一些大件的產(chǎn)品不能很輕易或簡單的發(fā)樣品之外，大多數(shù)的東西還是可以的。畢竟是生意，我們也不能白送，總得讓客戶出點(diǎn)力。
價(jià)值低的產(chǎn)品，我們也可以免費(fèi)送幾個(gè)，讓他出點(diǎn)運(yùn)費(fèi)。有些客戶有快遞賬號的，也很樂意提供，那何樂而不為呢？拿到東西總該信了吧？但是有的人還在想，指不定是在別的地方拿來的呢？沒關(guān)系，我們還有辦法。
越來越多的海外買家會自己飛來中國驗(yàn)廠，或者第三方審計(jì)。沒關(guān)系，大膽的來吧。首先我們要有信心，對自己的工廠和產(chǎn)品要有信心。當(dāng)然也有很多貿(mào)易商不愿意客戶來，很多人覺得我們工廠小，各方面不好等等。
我去過一些客戶的辦公室和所謂的工廠，沒我們想象的那么高大上。就一個(gè)簡單的房子，里面幾個(gè)人，人家卻做著一年上千萬的生意。
靠的是什么？信譽(yù)和質(zhì)量。曾經(jīng)和一個(gè)國外的客戶聊過，在國外，沒人關(guān)心你是工廠還是貿(mào)易，只要我給錢你給我提供我想要的東西就行了。

     ▼No.3淡化價(jià)格

     很多人在抱怨，我們的價(jià)格這么高，都沒有客戶愿意找我們買東西了。要照這個(gè)情況，那我們這些在廈門混的工廠都不用活了。
價(jià)格是個(gè)很敏感的東西，我們要在國際貿(mào)易中淡化價(jià)格這個(gè)概念。
淡化不代表不談價(jià)格。我們需要往廣義的概念上去看。產(chǎn)品的價(jià)格可以叫價(jià)格，運(yùn)費(fèi)也可以叫價(jià)格等等。
那我們何不把所有的東西都給客戶考慮進(jìn)去？產(chǎn)品多少錢，運(yùn)費(fèi)多少錢，稅多少錢，清關(guān)費(fèi)用等等。
貨物不多的情況下，我們給你送貨上門，價(jià)格也適中，客戶也省事兒。
就跟國內(nèi)的快遞一樣，買個(gè)東西都不用出門。我們在淡化價(jià)格的時(shí)候，可以提到我們可以提供送貨上門服務(wù)，很多朋友又開始覺得這個(gè)麻煩了。其實(shí)一點(diǎn)也不麻煩，你是在幫客戶考慮。
但是在國際貿(mào)易中，你幫老外做事兒你得讓他知道，千萬別玩人情，很多歪果仁不懂。
我也是在報(bào)個(gè)N個(gè)FOB價(jià)格的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)，老外問完價(jià)格總要跟一個(gè)—我運(yùn)費(fèi)要花多少錢？到我這里得多少天？
那么干脆一點(diǎn)，我直接給你報(bào)過去了。搶先一步，在你的同行還沒有想到的時(shí)候，說不定就占了優(yōu)勢。

     ▼No.4溝通、服務(wù)

     這里說到電話溝通，不得不強(qiáng)調(diào)一下。國內(nèi)目前電銷已經(jīng)爛掉，隨時(shí)可能接到推銷電話。那么我們不妨在自己的公司建立一個(gè)電銷小組，拿起電話和客戶溝通。
要知道語言的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于文字的力量。我總是相信這么一句話，“能面談的決不電話，能電話的決不郵件。”
其次，我們也要靈活使用APP。在溝通的時(shí)候，除了電話，郵件，我們還可以使用一些大家都知道的軟件。
有些客戶，我一點(diǎn)都不著急給他報(bào)價(jià)，我會用各種方式找到社交可以觸及到的地方，在朋友圈上面點(diǎn)點(diǎn)贊，看看動態(tài)。完了熟悉個(gè)一兩天咱們再聊。
大家做過外貿(mào)都知道，分分鐘或者一天成交的訂單并不是很多，從熟悉到下單可能一周，可能一個(gè)月，可能一年甚至更久，咱們可以通過這些他們喜歡用的東西去和他們溝通。
客戶是上帝，這句話永遠(yuǎn)都對。但是要記住，開始他是你的客戶，慢慢地他也是你的朋友。
從客戶到朋友，我們需要花更多的時(shí)間。要讓別人信任你，我們得先相信別人。即使說防人之心不可無，但害人之心也不可有。何不單純一點(diǎn)去相信呢？我們要辯證的分析客戶，而不是揣摩。
當(dāng)你在跟客戶交流時(shí)，已經(jīng)不會再為信任擔(dān)憂的時(shí)候，我覺得你就很成功了，其實(shí)我們的服務(wù)已經(jīng)淡化在我們的對話中了。

     來源：外貿(mào)知識課堂

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